진화된 마케팅 그로스 해킹: Chapter 4,5,6 요약

<Chapter 4: 급속 실험>

 

 그로스 해킹 절차의 목표이자 혜택은 빨리 배움으로써 더 많이 배우는 것이다.

대부분의 실험은 기대한 결과를 내는데 실패하기 때문에 실험을 많이 함으로써 빠르게 기대한 결과에 도달하는 것이 그로스해킹의 목표라 할 수 있다. 이는 복리와 같은 효과를 내는 급속 실험을 운영하는 방법이며 '매달 전환률을 5%씩 향상시킴으로써 한 해에 80%이상의 개선이 이루어지게 하기'처럼 단기적으로 작은 목표들을 달성해서 장기적으로 큰 성과를 이룰 수 있게 하는 방법을 포함한다.

 

 실험은 엉성한 실험이나 부적절한 실험 및 결과 수집, 브레인 스토밍 등에 따른 자원 낭비를 막고 이익을 극대화 하기 위해 그로스 해킹의 절차를 따르는 것이 중요하다.

 

 그로스 해킹의 단계

 데이터 분석 → 식견 수집 → 아이디어 창출 → 실험의 우선순위 결정 → 실험 진행 → 결과 검토 및 다음 단계 결정을 위한 분석

 

 각 주기의 회전은 일정한 간격으로 이루어져야하고 (가능하면 1~2주), 순환 과정을 시작하기 위해 팀 회의를 열어 정확한 역할 분담, 아이디어를 도출하고 우선순위를 매기는 방법을 정한다.

 

 1. 분석 및 식견 수집 과정

 데이터 분석가에게 초기 분석 결과를 공유받고 성장의 핵심 지렛대와 북극성 지표, 팀이 집중해야할 영역과 팀의 목표, 매주 시작할 실험의 양과 속도를 설정

 북극성 지표란 고객이 우리 서비스를 통해 얻게 되는 핵심 가치를 대변하는 지표. 예로 숙박예약사이트에서의 총 숙박 예약 수, 메신저 어플의 총 메세지 수 등을 들 수있다. 그로스 해킹 실험의 목표가 된다.

 평가지표는 정량적으로 도출할 수 있어야하고, 평가지표를 구성하는 항목들 역시 구체적이고 정확하게 정의 되어야한다.

 대부분의 실험에서 지표는 하나 이상으로 설정된다. 한 지표의 개선이 다른 지표의 하락을 동반할 수 있기 때문에 하류 지표들을 설정해서 영향을 받는 다른 지표들도 추적해야한다. 

 

2. 아이디어 창출

 아이디어를 공유할 때는 최대한 많이 제출하며, 자신의 기준으로 제한을 둘 필요는 없되 본인의 전문지식에 기반한 아이디어를 내야 한다. 아이디어는 서식을 표준화 함으로써 가능한 빨리 평가할 수 있도록 해야하며, 특정 숫자 이내로 제한한 아이디어 이름, 어떤 변화를 실험해야할 지, 그 변화가 결과를 개선시킬 수 있다고 생각하는 근거는 무엇인지, 결과를 어떻게 측정해야할 지에 대한 내용이 포함되어야 한다. 육하원칙에 따라 작성하는 것도 좋은 방법이다. 

• 누가 표적인가?
• 무엇을 만들어야하는가?
• 만든 것을 어디에 적용할 것인가?
• 만든 것은 언제 드러나는가?
• 이 아이디어는 왜 지표 향상을 이끌어내는가?
• 이 아이디어를 어떻게 만들 것인가?

추가로, 아이디어를 가설로 요약할 수도 있다. 가설은 추정에 근거한 구체적인 지표 향상에 대한 언급이 있어야한다.

이 절차의 목표는 가능한 많은 아이디어를 끌어내는 것이기 때문에 팀 외의 아이디어도 적극적으로 받아들여야한다.

 

3. 우선순위 결정

 검토에 앞서 각 아이디어에 점수를 부여한다. 점수 산정은 아이디어 제출을 한 개인이 해야한다. 해당 책에서는 아이디어를 영향, 신뢰도, 용이성을 기준으로 평가하는 ICE점수 산정 시스템을 소개하고 있다. 이외에 TIR(Time, Impact, Resource), PIE(Potential, Importance, Ease) 체계도 있으며 각 팀별로 본인에게 필요한 점수 체계를 만드는 경우도 많다. 

 ICE 점수: 각 아이디어를 아이디어의 잠재적인 영향, 아이디어 효과에 대한 제출자의 신뢰 수준, 실행의 용이성을 기준으로 1~10사이의 점수로 평가한다.

• 영향(Impact) 아이디어를 통한 주요 지표의 개선 정도
• 신뢰도(Confidence) 아이디어를 낸 사람이 그 아이디어가 예상한 만큼의 영향을 줄 것이라는 데에 얼마나 강한 믿음을 가지고 있느냐. 해당 점수 산정은 추측에 기반을 하는 것이 아니라 데이터 분석, 업계 기준, 사례 연구, 이전 실험들을 통한 지식 등 실증적인 증거를 토대로 해야 한다 (이전의 성공적인 실험을 반복하는 것이라면 신뢰도가 올라간다).
• 용이성(Ease) 실험을 진행하는데 필요한 시간과 자원. 그로스 해킹 과정에서는 영향력은 크지만 용이성이 낮은 실험과 대단하지는 않더라도 의미있는 결과를 낼 가능성이 있고 용이성이 높은 실험을 조합해서 선택해야하기 때문에 용이성도 중요한 평가 기준이다.

 해당 점수를 기준으로 아이디어에 순위를 매기고 팀이 집중하기로 선택한 분야에서 가장 점수가 높은 아이디어 순서대로 실험을 진행한다. 점수가 더 낮더라도 팀이 선택한 분야에 관련된 아이디어가 우선되어야한다. 

 아이디어 검토 과정에서 점수는 수정될 수 있으나 미세 조정에 얽매일 필요는 없다. 해당 점수는 단순히 참고할 수 있는 기준 중 하나일 뿐이고, 예측이기 때문에 틀릴 확률도 높기 때문이다.

 

4. 실험

 하나의 실험을 선택한다는 것은 다른 실험들이 진행될 기회를 상실한다는 것이기 때문에 실험은 통계적으로 유의미한 결과를 낼 수 있도록 설계하는 일이 중요하다. 유용한 실험 설계 방법들 중 이 책에서는 하기 두 가지를 소개한다.

• 99%의 통계학적 신뢰 수준 사용하기: 특히 애매하거나 의심이 들 경우에는 높은 신뢰도를 사용해서 유효하지 못한 실험 결과를 선택할 위험을 감소시켜야한다.
• 대조군이 항상 이긴다: 실험 결과가 부정적이지도, 긍정적이지도 않은 경우, 특히 실험 진행에 자원이 많이 투입된 경우에는 희망을 가지고 실험을 더 오래 끌고가는 경우가 있지만 본래의 상태를 고수하는 것이 가장 좋은 방법일 경우가 많다.

5. 결과 검토 및 분석

 결과는 실험 요약서로 정리되어야 하며 하기의 내용을 포함해야한다.

• 실험의 이름, 변수, 표적, 실험방법에 대한 설명
• 진행한 실험의 유형 (e.g. 제품 기능에 대한 실험인지, 마케팅 실험인지 등)
• 실험에 영향을 미친 요소
• 핵심 지표
• 실험 시기: 시작일자, 종료일자 (요일 포함)
• 실험에 대한 가설과 결과: 처음의 ICE 점수, 표본의 크기, 통계적 신뢰도와 검증력
• 교란의 가능성이 있는 문제: 지표에 영향을 미칠 수 있는 다른 활동이 있었는지의 여부
• 결론

 실험을 반복하지 않도록 모든 사람이 접근할 수 있는 곳에 보기 쉽게 저장하는 것이 좋다.  인스턴트 메세지 소프트웨어나 이메일로 성공작에 대한 내용을 정기적으로 전달하는 방법이나, 회사 대시보드에 실험 결과를 발표하는 형식을 추가로 활용할 수 있다.

 

그로스 해킹 팀 회의

•  지표 검토와 집중 분야 업데이트: 긍정적인 핵심 요소들 (실험 또는 관계없는 다른 요인에 따른 지표 개선), 부정적인 핵심 요소들 (성과의 하락이나 성장을 방해하는 요소), 성장 집중 분야 (단기적인 목표, 실험이 어떤 부분에 집중하여 이루어졌는지) 등을 분석하고, 필요시 업데이트 한다.
• 지난 주 실험 활동 검토: 목표했던 속도와 실제로 착수했던 실험의 수를 비교, 지연된 실험이 있다면 지연된 이유 분석
• 실험 분석을 통해 습득한 내용
• 다음에 실행할 실험 선정

 

<Chapter 5: 고객 유치 해킹하기>

 

 회사가 고객 유치에 써야하는 비용은 사업 모델, 경쟁 구도, 성장 단계 등에 따라 달라져야하며 이 모든 것을 고려하여 비용 효율이 높은 고객 유치 활동 전략을 세워야한다. 고객 유치 해킹은 좋은 제품이 개발 되고, 자사의 제품이 좋은 제품이라는 확신이 들고 나서 실행해야한다.

 고객 유치 활동을 확대하는 첫 단계에서는 'Language/market fit'과 'Channel/product fit'의 궁합을 잘 맞춰야한다. 여기서 Language/market fit은 제품의 장점에 대해 설명하는 방식이 표적 청중의 공감을 얼마나 잘 이끌어내느냐 이고, Channel/product fit은 선택한 마케팅 경로가 제품을 표적 청중에게 이르게 하는데 얼마나 효과적인가를 일컫는 말이다.

 

Language/market fit

 먼저 Language/market fit을 잘 맞추기 위해서는 제품 자체에서 사용되는 모든 언어(마케팅 수단, 웹 사이트, 제품 자체에 있는 글 등)가 정확하고 빠르게 메세지를 전달해야한다. 사람은 아주 짧은 주의 지속 시간을 가졌기 때문에 제품에 사용되는 언어는 잠재고객의 니즈에 직접적으로, 설득력있게 연결되어야한다. '이 물건이 어떻게 내 삶을 나아지게 하는가'에 대해서 생각해보면 좋다.

 언어는 아주 용이한 A/B테스트 대상이다. 따라서 이를 판단하기에 그로스 해킹 절차는 아주 적합한 수단이라 할 수 있다 (방문자에게 임의로 다른 문구를 보여주고 , 문구를 바꾼 이메일을 발송하여 그들의 반응을 측정하는 방법 등). 실험할 카피는 고객들이 제품의 장점에 대해 적은 소셜 미디어 글이나 온라인 리뷰를 분석함으로써 찾거나 고객 설문 조사 답변으로부터 만들어 낼 수도 있다. 고객 지원팀의 의견도 꽤 많은 도움이 될 것이다.

 언어는 아주 간단한 방법으로 변화를 시도해볼 수 있고, 미묘한 변화만으로도 고객 유치에 큰 영향을 줄 수 있기 때문에 첫 그로스 해킹 실험을 계획하고 있다면 언어에서부터 시작하는 것도 좋은 방법이 될 수 있다. 단, 언어를 바꾸면 전체적인 브랜딩, 심지어는 제품 자체의 성격까지 변화시킬 수 있기 때문에 엔지니어, 마케팅 등 여러 분야의 전문가로 팀을 꾸리는 것이 좋다.

 

Channel/product fit

 제품을 마케팅하고 유통시키는 경로는 최소화하는 것이 좋다. 또한 대부분이 따르는 경로보다 해당 제품에 최적화 된 경로가 더 좋은 결과를 이끌어 낼 수 있다. 최선의 경로를 찾아내기 위해서는 먼저 고려 가치가 있는 경로를 확인해야한다. 경로는 크게 입소문 경로, 자연 경로, 유료 경로 세 가지로 나눌 수 있다.

입소문 경로	자연 경로	유료 경로
소셜 미디어		오프라인 광고
내장형 위젯	홍보, 강연	온라인 광고
친구 추천 프로그램	콘텐츠 마케팅	제휴 광고
온라인 동영상	앱 스토어 최적화	유명인사 캠페인
커뮤니티 참여	무료 도구	라디오
대회 개최와 경품 증정	이메일 마케팅	재공략 (re-targeting)
플랫폼 통합	커뮤니티 구축	광고 네트워크
크라우드 펀딩	전략적 동반자 관계	협찬
게임, 퀴즈	기사 기고	네이티브 광고
	웹 사이트를 통한 판매

 위에 언급한 경로 외에도 다양한 세부 경로들이 있다. 먼저 해당 경로들을 탐색한 후 적절한 선택지들을 뽑아내야 한다. 그 이후 여러 번의 과정을 통해 최종 후보들을 선정한다. 솎아내는 과정은 사업 모델이 요구하는 것이 무엇인가를 첫번째 기준으로 한다. 이 과정에서 회사의 규모가 점점 커지고 있는 단계라면 가장 효과적인 경로로 최적화하되 선택지를 하나로만 제한하지 않는 것이 중요하다. 두 번째로는 사용자의 성격과 행동을 고려하는 것이다. 즉, 제품이 사람들이 가지고 있는 문제를 해결해준다면, 사람들이 어느 경로를 통해 해결책을 적극적으로 찾는지 알아봐야한다. 기존 사용자들이 입소문을 통해 제품을 공유한다면 바이럴 마케팅이나 추천 프로그램이 좋은 경로가 될 수 있다. 또는 사람들이 검색을 통해 해결책을 찾는다면 검색 엔진 최적화 마케팅을 선택하는 것이 좋다.

 

 이런 방법을 통해 최종 후보 경로를 선택했다면 각 경로에서 실험할 구체적인 기법들과 우선순위를 정해야 한다. 우선순위는 다음과 같은 기준으로 정할 수 있으며 점수는 1~10점으로 점수를 매긴 후 상/중/하로 나눌 수 있다.

• 비용
• 표적 시장 선정: 표적층에 얼마나 쉽게 도달할 수 있는가, 표적층을 얼마나 구체적으로 특정할 수 있는가
• 통제: 실험을 어느 정도까지 통제할 수 있는가, 실험이 잘 진행되지 않을 경우 쉽게 중단하거나 조정할 수 있는가, 시작된 실험에 변화를 줄 수 있는가
• 입력 시간: 실험을 시작하는데 어느 정도의 시간이 필요한가
• 출력 시간: 실험 결과를 얻는데까지 어느 정도의 시간이 필요한가
• 규모: 실험을 통해 도달할 수 있는 청중의 규모는 어느 정도인가

 최종 후보 경로들을 선정하고 실험이 진행되었다면 결과가 좋은 경로에 대해 최적화를 진행한다. 또한 성장을 거듭하면서 해당 경로가 최대 수용량에 이르면 다른 경로를 개발해야한다. 예를 들어 이메일 판촉을 지나치게 많이 보내면 사용자들은 해당 메일을 스팸으로 등록할 가능성이 높다. 따라서 그로스 해킹 팀은 주기적으로 다음 단계로 넘어갈 수 있어야한다 (고객 유치 → 고객 활성화 → 고객 유지).

 

 그로스 해킹 방안 중 각광받는 경로가 바이럴 루프이다. 입소문에는 전통적인 방법과 도구화된 방법이 있는데, 도구화된 방법은 제품에 탑재된 기능으로 사용자가 다른 사용자를 끌어들이도록 하는 것이다. 하지만 두 가지에 앞서 바이럴 루프가 효과적으로 작동하기 위해서는 제품의 핵심 가치가 고객에게 깊이 전달되는 것과 '좋은 제품'이 개발되는 것이 중요하다.

 입소문의 효과를 측정하기 위해 '입소문 계수 (고객이 보낸 초대 x 초대를 받아들인 사람의 비율)'를 사용할 수 있다. 이 입소문 계수가 1이 넘을 때 효과적인 입소문이 났다고 오해하는 경우가 많지만 실제로 마케팅에서 이 수치가 1을 넘는 경우는 극히 드물다. 따라서 그로스 해킹 팀은 입소문의 가능성을 평가할 때 현실적일 필요가 있다. 해당 책은 페이스 북의 전 사장이자 냅스터의 공동 창립자인 Sean Parker가 고안한 공식을 소개한다 (페이로드 x 전환률 x 빈도).

 페이로드는 각 사용자가 한번에 홍보 수단/위젯/링크를 보낼 가능성이 있는 사람의 수다. 예를 들어 메일의 경우 한 사람이 여러명에게 이메일을 보낼 확률이 낮기 때문에 페이로드가 낮다. 전환률은 초대를 통해 전환하는 비율이고, 빈도는 사람들이 초대에 노출되는 빈도를 뜻한다.

 바이럴 루프를 다크 패턴(사용자들이 정상적이라면 취하지 않을 패턴)에 빠지지 않도록 하려면 여러가지 방법을 고려해야한다.

• 네트워크 효과 활용 - 사용자가 다른 사용자의 가입을 도우면 자신의 제품 경험이 좋아지게 하는 경우 (대표적으로 SNS)
• 제품의 핵심 가치와 관련된 보상을 지급하는 방법. 현금, 바우처를 지급 할 경우 사람들이 그것을 받기 위해 해야할 일보다 높은 가치의 금액을 제공해야한다.
• 초대 받는 것이 좋은 경험이 되도록 만드는 방법

 어떤 방법이 효과적이냐는 다양한 실험을 통해서 알아내는 방법밖에 없다.

 

<Chapter 6: 활성화 해킹하기>

 잠재고객을 유인했다면 그들을 활성화(실제로 제품을 이용하게)해야한다. 활성화의 핵심은 신규 사용자들에게 해당 제품을 must-have item으로 만드는 것이다. 따라서 그로스 해킹 절차에서 이 제품이 사용자의 문제점을 해결해준다고 느끼는 순간을 방해하는 요소를 제거하고 이를 개선하기 위한 방안을 실험해야한다.

 

Funnel report

 활성화 해킹의 첫 단계는 고객이 어떤 모먼트에서 이 제품에 대한 매력을 느끼는지 파악하고 고객이 그 순간을 가지기까지 어떤 절차를 밟는지를 나열하는 것이다. 이 단계를 분석한다면 사용자들이 어떤 절차에서 이탈을 하게 되는지 생각해 볼 수 있다. 단계별 전환율을 확인하여 고객이 이탈하게 만드는 원인을 파악하는 것이 이 단계의 핵심이다.

 전환율을 측정하는 가장 좋은 방법은 funnel report이다. 이는 제품에 접근한 고객들이 단계를 밟아나가면서 이탈하는 비율을 보여주는 도구이다. 키스매트릭스, 믹스패널, 구글 애널리스틱스, 어도비 옴니추어 사이트캐털리스트 등을 통해 이 리포트를 생성하고 분석할 수 있다.

  이 보고서에는 주요 단계별 전환율 뿐 아니라 제품에 도달하게 된 경로에 따른 방문자 추적 정보도 필요하다. 이 정보를 통해 고객 유치 경로를 다시 실험할 수도 있다. 본질적으로 이 보고서는 활성화된 고객, 활성화 되었으나 돌아간 고객, 활성화 되지 못하고 이탈한 고객 간의 차이를 보여줌으로써 각 경로를 통해 들어온 고객들에게 걸림돌이 되는 것이 무엇인지에 대한 개관을 보여주고 새로운 고객이 활성화 고객으로 전환되는 비율을 높이는데 사용될 수 있다.

 Funnel reprot를 통해 원인을 파악한 후 실험을 진행하기에 앞서 주의를 기울여야할 부분을 특정하고 잠재력이 큰 방안을 만들기 위해 설문조사를 진행하는 것이 좋다. 설문조사는 사용자로부터 불편함을 일으킬 수 있기 때문에 사용자가 한 페이지에 지나치게 오래 머물거나 페이지를 떠나는 경우 또는 계정을 만들거나 구매를 하는 등 많은 사람들이 취하지 않는 단계를 밟은 이후일 때 시행하는 것이 좋다. 최대한 하나 또는 두 개의 문항으로 간단하게 만드는 것을 권고하며 객관식 질문의 경우 질문자의 선입견이 응답자에게 영향을 주기 때문에 주관식으로 시행하는 것이 더 도움이 되는 경우가 많다.

 사용자의 이탈을 가져오는 것으로 UE 디자인 분야에서 사용하는 용어인 friction이 있다. 이는 완료하려고 하는 행동을 미치지 못하게 하는 방해물을 뜻한다. 중간에 나오는 광고나 캡챠, 지나치게 복잡한 회원가입 절차가 그 예이다. 제품을 만드는 사람은 제품에 대해서 너무나도 잘 알기 때문에 어떤 부분이 저항이 되는지 미리 알지 못하는 경우가 많다. 그래서 위에서 언급한 깔때기 리포트 같은 것들이 필요한 것이다. 또한 사람들은 해당 제품을 원할 수록 그 과정에 있는 불편함을 감수하려고 하기 때문에 활성화율은 욕구-저항이라고 할 수 있다. 활성화율을 높이려면 욕구를 높이거나 저항을 낮춰야하는데, 대부분의 경우 저항을 낮추는 방법이 훨씬 쉽다.

 

NUX

 신규 사용자 경험(NUX: New User Experience)을 설계하고 최적화하기 위해서는 NUX를 제품과의 단 한번뿐인 독특한 경험으로 만드는 것 - 즉 NUX자체를 하나의 제품으로 생각해야한다. 또한 NUX의 랜딩페이지가 관련성(페이지가 제품이 방문자의 의도나 욕구에 얼마나 잘 부합하는지를 명확하고 간결하게 전달하는지)을 알리고, 제품의 가치를 보여주며 행동을 명확하게 요구하는 세 가지 요건을 충족해야한다. 여기서 행동을 명확하게 요구한다는 것으 방문자가 다음으로 취해야 할 행동을 설득력있게 전달하는 것이다. 이 단계를 위해서는 언어와 디자인에 대한 많은 실험이 필요하다.

 신규 사용자의 저항을 신속하게 제거하는 방법 중 하나로 'Flip the funnel'이 있다. 바로 방문자들에게 가입을 요청하기 전에 제품을 경험할 수 있는 기회를 주는 것이다. 제품 자체를 무료로 한 번 경험하게 해 주는 것 보다, 자세한 가입 정보는 결제 단계에서 요청하거나 사람들이 서비스를 이용하는데 일정 시간을 투자하게 한 후 마지막 단계에서 결제를 요청하는 방법 등이 있다.

 

긍정적인 저항

 활성화 비율을 개선하는 문제에 있어 모든 저항이 나쁜 것은 아니다. 오히려 사람들에게 작은 도전 과제를 시작하게 하고, 이 과제가 끝나면 적절한 보상을 줌으로써 다음 단계로 자연스럽게 이동하게하는 방법도 있다. 예를 들면 페이스북에서 새로운 사용자가 자기소개를 작성하고 사진과 신상 정보를 추가하게 함으로써 분석이나 광고에 필요한 개인 정보를 수집함과 동시에 가입 과정에서의 사용자의 참여도를 높이고, 시간을 투자하게 함으로써 쉽게 과정을 이탈하지 않게 하며 심리적인 보상을 제공한다.제품에 따라서 저항을 추가하는 것이 좋은지 아닐지 헷갈릴 때는 실험을 해 보는 것이 좋다.

 긍정적인 유입을 도입하는 방법 중 유용성이 큰 것으로 입증된 방법으로는 질문표와 신규 사용자 경험의 게임화가 있다. 질문표는 미니 설문조사에 가까운데, 가입 과정의 일부로 몇 개의 질문을 던지는 것이다. 이를 통해 사용자에게 제품을 노출시키고 제품에 대한 경험을 개인화 할 수 있는 기회를 제공한다. 이 때 질문표는 지나치게 많은 질문을 하지 않도록 유의해야한다 (5개 이하).

 게임화는 특정한 활동을 한 고객에게 특전이나 혜택과 같은 보상을 제공하는 방법이다. 도전과 재미라는 오락적 요소를 추가하고 의미있는 보상을 제공하기 때문에 활성화를 증대시키는 강력한 도구로 사용되지만 제공하는 보상이 아무 가치가 없거나 경험한 핵심 가치와 관련이 적을 경우 역효과가 날 수 있다.

 

Trigger

 사람들의 반응을 이끌어내기 위한 시도라는 뜻의 'Trigger'가 있다. 이메일 공지, 푸쉬알람 등이 흔히 사용되는 trigger이고, 조금 덜 두드러지는 방법으로 랜딩 페이지의 행동요청(CTA)가 있다. Trigger는 강력한 만큼 사용자에게 부정적인 감정을 이끌어낼 수도 있다. Trigger의 위력은 사용자로 하여금 회사가 바라는 행동을 하게 얼마나 큰 동기를 부여하는가, 그리고 사용자가 그 행동을 얼마나 쉽게 할 수 있는가에 좌우된다. Trigger는 일단 사용하면 되돌리기 어렵기 때문에 신중하게 실험해야하며 Trigger를 전달하고자하는 플랫폼의 규칙도 따라야한다 (애플이냐 안드로이드냐).

 촉발제에 대한 접근을 너무 빠르게 요구하는 것 보다 사용자에게 확실하게 가치가 있는 기회를 부여할 때만 접촉을 시도하는 것이 좋다. 또한 다양한 촉발제에 대한 실험을 시도할 때는 일부 사용자를 어떤 대상에도 포함하지 않는 보류 집단에 포함해놓는 것이 필수적이다.

 

 

 그로스 해킹 실험은 어떤 실험이 가장 효과적일지 미리 알 수 없기 때문에 데이터를 통해 민첩하게 움직이고, 끈질기게 시행하는 것이 핵심이다.